红帽软件公司营销的模式剖析摘要:企业时时面临着来自各个方面的巨大挑战,软件企业也不例外。企业在博得生存的同时,也不断地寻求企业新的收益下降点。企业怎么博得生存和发展,这就须要剖析企业营销模式的转变与创新。当前国外的主要软件厂商早已奏响了转变商业模式的号角,本文主要对红帽软件公司的营销模式进行剖析研究,希望对中国的软件厂商有所启示。关键词:软件公司;营销模式;创新中图分类号:F271文献标示码:A文章编号:1008-4428(2010)03-10-03现代企业的竞争红帽软件北京有限公司,更多彰显的是营销策略的竞争。传统营销理论的精典是科特勒的市场营销理论,4P组合构成了其核心内容,对市场营销的理论和实践形成了深刻影响。它以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心产生营销策略框架,并借此作为企业一切活动的中心和出发点。4P组合无非是要求四个方面的策略具有内在一致性,也就是说各个方面能互相配合上去,互相推动而不是互相矛盾。软件企业按照不同消费品与市场也会采取不同的策略组合,因而有多种营销模式。营销模式是一种体系linux社区,而不是一种手段或形式。本文主要对红帽软件公司的营销模式进行剖析和研究,希望对中国的软件厂商起到一定的借鉴和启迪作用。
一、公司简介红帽软件公司创建于1993年linux环境变量,是目前世界上最资深的Linux软件和开放源代码软件提供商,同时也是最获认可的Linux软件品牌开发商。基于开放源代码的软件开发模式,红帽软件公司为全球企业提供专业技术和服务。红帽软件公司的产品包括红帽软件公司开发的Linux软件操作平台,以及其他内容广泛的相关服务。红帽软件公司以订阅的商业模式向用户提供不间断的产品和服务,并在全球60多个地点提供软件相关培训课程,其中的RHCE认证早已成为Linux软件认证的标准。红帽软件(上海)公司于2004年11月筹建。作为红帽公司的全资子公司,红帽软件(上海)公司的核心业务是向中国的大中大型企业、软硬件供应商、集成服务供应商和政府部门提供全面的红帽产品,包括软件产品、售后服务、技术支持、系统网路集成服务、平台迁移的咨询以及国际认可的培训课程。众所周知,开源软件是以互联网的开源软件峰会为中心传播源代码的免费公开的软件,而真正的操作使用上去却并不便捷,红帽公司则解决了这个问题,一方面红帽公司大力支持开源峰会的建设,另一方面用大量的工程师来测试封装,与1000家软件和800多家硬件公司合作编撰驱动和优化脚本。
即将的红帽软件才是真正的可以便捷使用的软件,其在操作性能、安全性和稳定性方面有着突出的优势,但是其产品源代码公开,产品免费,基本以跟踪、维护、打漏洞补丁、不断升级等服务为主要销售内容。二、红帽软件公司的营销模式红帽公司在销售公司产品时针对不同的产品采取了不同的营销模式,主要的营销模式主要有:1、订购服务模式红帽公司通过这些“软件免费,服务收费”的商业营销模式,销售“服务”包括“文档”“支持”“培训”“专业服务”作为一种新的营销方法。在订阅模式下,红帽软件用户不需为软件功能付费,只须要为关键支持和服务付费,就能否在享受低成本的同时,不用被锁在这些高昂的专有软件模式上。红帽公司的购买服务模式是开源软件公司采用的一种全新的商业模式,由传统商业软件的以“产品”为卖点转向以“服务”为卖点。由于软件产品是一种高技术浓度产品,订购、安装软件程序仅仅是软件“生命”的开始,要发挥软件的最大价值则须要对其进行跟踪、维护、打漏洞补丁、不断升级等。订阅模式和维护模式的不同在于,订阅完全自由,取决于企业的须要,就好象订阅报刊模式一样。顾客可以依照自身企业IT基础架构的须要选择继续服务或不服务,在须要更新或优化IT架构时再选择订阅红帽产品的服务和支持,来降低企业的IT架构的灵活性和稳定性。
在传统的软件交付方式中,供应商处于控制地位。升级十分高昂,获得的帮助很有限。在升级之间,供应商没有哪些改进软件的积极性。而与之相反的是,订阅模式就能让红帽与顾客之间构建互利的、循环的关系:首先,红帽公司才能在新技术诞生的第一时间提供给顾客。其次,红帽公司可以提供无限次的支持,而不会另行收费。最后,平时与顾客工作相处过程中得到的反馈信息才能帮助红帽公司在未来提供更好的技术。每种产品版本会被支持三年,这样您就可以根据顾客自己的节奏来受益。订阅意味着顾客可以持续不断地从自己的投资中获得回报。随着顾客公司的成长,红帽产品订阅才能持续支持顾客公司的基础构架。传统的软件许可会随着时间流逝而不断丧失价值。但在红帽产品订阅模式之下,顾客可以按需支付,在整个订阅生命周期中顾客将不断得到价值的回报,包括更新的功能、安全性提高以及额外的软硬件支持。顾客也就能因为可预测的IT成本而增加财务风险。2、个人版免费,专业版收服务费营销模式这是一种以红帽公司Linux操作系统为代表的开源软件商业模式。红帽软件公司把RedhatLinux操作系统分成了两大块,针对个人用户和企业用户采用不同的销售方法,推出针对个人用户的开源版本桌面操作系统Fedora和针对企业的专业版本RedhatEnterpriseLinuxV5/AP/WS服务器产品。
红帽公司借FedoraCoreLinux在开源社区中安全,稳定,快速的威望通过互联网的广泛传播,因而推动RedhatEnterpriseLinuxV5/AP/WS服务器高档产品线的销售。个人桌面操作系统Fedora是免费的。企业级操作系统RedhatEnterpriseLinuxV5/AP/WS则是通过技术服务来缴纳费用的。通过高端操作系统Fedora的免费体验的形式由互联网最快速的攻占市场,以达到宣传红帽高档企业级产品的品牌威望。因而可以从企业版的服务中获得收益。3、技术服务型的模式在这些模式中,开放源代码软件采用了一种全新的市场定位,并非面向产品,而是针对技术服务。JBoss就是这些模式的典型代表,JBoss应用服务器完全免费,而通过提供技术文档、培训、二次开发支持等技术服务而获得收入。红帽软件正是认识到了这一点,以JBoss产品为中心,为顾客提供多层次的专业技术服务。服务的项目主要包括:产品订阅和开发订阅服务,产品培训服务,现场专家服务。其订阅服务是一般意义上的售后支持,培训服务包括多种深度可供选择的产品技术支持的传授。而现场专家服务则是具备丰富开发和架构经验的红帽公司技术专家为顾客施行的现场细致服务。
这样可使顾客企业得到成功最方便可靠地保证。显而易见,购买服务模式依赖于“服务技术”价值的实现。这些模式为JBoss和红帽公司所采用。4、提供全面解决方案服务模式红帽在发展过程中也敏锐地发觉,企业在信息系统建设过程中对供应商的要求越来越高,越来越明晰:顾客企业须要高可靠性、全天候的技术支持,由于不间断的无故障的业务运行环境是每一个顾客企业的IT系统布署要求的重中之重。任何一个发生在企业关键服务上的停顿、故障就会造成直接和间接的企业经济损失以及顾客的满意度升高。为了满足顾客企业在安全稳定等多方面的需求,切合顾客企业自身需求,红帽公司为企业量身定制适宜企业自己的解决方案系统,给顾客提供了更好,更适宜自身发展的顶级的高可用解决方案。诸如红帽高性能估算集群解决方案,结实电邮解决方案等为顾客具体项目提供了稳定,可靠地业务方案。使顾客企业才能更快速,方便的施行安全,稳定的业务需求。简而言之,红帽公司从开发、支持、培训,到系统升级、管理和布署,为顾客企业提供整体解决方案,借以来实现其服务产品的高附加值。随着全球经济的加速发展,企业IT架构由高效、快速和稳定向多样化,专业化方面发展,大部份的企业意识到,软件产品的相关服务的价值,早已远远超过软件自身,这更促使良好的服务和全面解决方案成为红帽公司的核心竞争力。
5、软、硬件捆绑销售模式这些模式主要是针对世界顶尖的IT硬件制造商的。随着竞争的普及,市场压力促使硬件公司开发并维护软件,并且软件本身却并不是IT硬件制造商的收益中心,红帽公司采用了与IT硬件制造商捆绑的销售模式来推销自己的软件,而进一步的占有市场。因为红帽公司的产品是开源软件与商业软件相比具有开放性、易更改性,用户可通过已把握的源代码编程及相关技术编译、完善源代码,使其符合自身须要,所以更易被用户接受。红帽软件公司借助用户这一心理将开源软件预先安装在合作的硬件产品中,通过销售硬件赢利。也有一些硬件制造商通过捆绑红帽的操作系统增加其成本推动其硬件服务器的销售。用户对于源代码的可获得性和源代码编程技术的易操作性。6、合作服务模式开源软件公司通过与多方开源软件厂商或社区合作,为她们推出的开源软件提供技术测试,配置、集成各软件组件,进行二次开发,并提供支持维护服务以缴纳费用。将商业重点由自己的产品销售转移到技术服务,实际上是开源软件公司在软件产品的开发阶段分担了其他厂商的一部份“工程化技术”的任务。更进一步的是,近来,红帽公司施行了一项“开源交换计划”,该计划的核心是,红帽将在自身的系统平台上销售其他开源厂商的开源软件,并为用户提供支持服务,其目的就在于将红帽与其他的所有开源应用软件捆绑在一起。
这意味着开源软件用户将可能将不再须要为找寻不同开源厂商的不同产品和服务插口而困惑,而统一通过红帽来完成。这将使开源体系中产品和服务离散化的老问题得到一定程度的解决。这对红帽来说是一个宏伟、有前景的计划,假如目标达成的话,红帽公司将在开源领域抢占主导性的地位。目前红帽软件北京有限公司,红帽开源交换计划早已拥有了一批合作伙伴,包括:商业智能软件JasperSoft与Pentaho;数据库软件公司EnterpriseDB与MySQL;文件管理软件Alfresco;企业资产管理ERP软件Compiere;CRM软件CentricCRM和SugarCRM,以及系统检测软件GroundWork与Zenoss等。预计未来这个联盟将会扩大。按照这个计划,红帽将从一家Linux服务提供商弄成一家开源服务的提供商,这些大服务商角色的出现将为整个开源界带来利益:它将推动开源应用软件的普及速率,同时,帮助大部分开源软件提供商构建起庞大的技术支持服务网路,开放源代码的产业链将由此逐渐建立,另外,分布在全球各地的开源软件开发者们也有了动力来开发出更多的开源应用软件,这促使开源软件行业在全球范围内获得极大的发展与进步。三、结束语综上所述,有别于传统的软件开发与销售企业,红帽中国公司的营销模式主要立足于开源软件的特殊赢利点:“源代码编程技术”(基于开放的源代码进行编程从而实现订制开源软件)、“工程化技术”“服务技术”以及深入人心的开源理念所赋于开源软件产品的“光环效应”。
在此基础上红帽公司的利润主要来自于服务,而怎样为用户提供更好的增值开源解决方案和服务成为公司盈营销战略的关键,实际上,“软件是服务”已经代表了整个软件业的发展趋势。现在,越来越多的开源商业公司活跃在国外市场上,开源系统平台被越来越多的采用在关键应用上,中国的开源软件厂商在现今开源运动大发展的浪潮中,也可以借鉴一种或综合运用多种商业模式进行商业运作,在遵守开源软件许可证许可的前提下,依据实际情况开拓适宜自己的商业模式,推动我国开源软件事业的繁荣。参考文献:[1][美]菲利普?科特勒,凯文?莱恩?凯勒著.营销管理(第12版)[M].北京:世纪出版集团北京人民出版社,2006.[2]李志等.市场营销理论技巧演化及应用[J].中国电力教育,2007,(8).[3]栾向晶等,深度营销在企业营销中的应用模式剖析[J].超市现代化,2007,(04).[4]刘志华.做强我国软件产业的思索[J].四川财经学院学报,2005,(01).作者简介:缪绒,男,湖南长沙人,上海民航航天学院硕士研究生,研究方向:企业管理。
